Большое интервью с лидером рынка коммерческой недвижимости по итогам 2023 г.

В 2023 году компания IBC Real Estate заняла первую строчку в рейтинге OFFICE NEWS, подтвердив свое лидирующее положение в сегменте Московской офисной недвижимости. Мы подготовили 18 главных вопросов, которые интересны участникам рынка.

На вопросы отвечает Алексей Ефимов, генеральный директор IBC Real Estate.

1. Какие факторы, на ваш взгляд, привели к успеху IBC Real Estate в 2023 году?

Главный фактор нашего успеха по всем направлениям – это человеческий капитал, т.е. наша замечательная команда, которую мы расширили, укрепили и усилили талантливыми руководителями – в 2023 году мы выросли почти в 2 раза. Еще одним слагаемым успеха мы считаем нашу стратегию масштабирования бизнеса, чему тоже уделили большое внимание. В конце 2022 года мы открыли новое представительство в Казахстане, а в 2023 – усилили два ключевых направления своего бизнеса: к департаменту по управлению проектами капитального строительства и отделки присоединилась компания RITM Project, а департамент оценки дополнился «Первой оценочной компанией», которая осуществляет оценку и стоимостное консультирование в сфере недвижимости. Эта интеграция расширила наши возможности с точки зрения предоставления комплексных услуг и усилило наши позиции в профессиональном сообществе.

 

2. Какие преимущества предлагает IBC Real Estate своим клиентам?

Есть несколько вещей, на которых мы в хорошем смысле повернуты. Это внимание к деталям, высокий уровень сервиса по международным стандартам и качественный, зачастую уникальный продукт, который мы способны предложить нашим клиентам. Географически мы имеем офисы в Москве, Санкт-Петербурге и Алматы (Казахстан) и таким образом покрываем два главных деловых центра России и рынок Казахстана. Мы реализуем проекты во всех крупных городах нашей страны, активно работаем в Армении, Белоруссии, Узбекистане и пр., у нас есть проекты в столице Сербии – Белграде. Главное наше преимущество – это комплексный сервис международного уровня, доступный в любой географической точке.

 

3. Каковы основные требования и потребности клиентов в отношении офисной недвижимости в настоящее время у арендаторов?

Мы получаем большое количество запросов на готовые офисы с отделкой, когда нужно «здесь и сейчас», без необходимости долго ждать и инвестировать в ремонт. Немаловажное значение имеет также стоимость: мы наблюдаем высокий спрос на бюджетные опции со ставкой до 30 000 руб./кв. м в год, включая все. При этом в приоритете для клиентов остается локация, транспортная доступность и близость к метро.

Однако становится очевидным и то, что по мере смены поколений приоритеты будут меняться. Чтобы лучше понимать предпочтения аудитории мы провели масштабный опрос жителей Москвы, который показал, что не последнюю роль здесь играет возрастной аспект. Так молодые люди до 40 лет при выборе места работы во главу угла ставят окружающую инфраструктуру и внутреннее наполнение офиса, а расположение и транспортная доступность в приоритете у поколения 40–50 лет.

 

4. Какие основные требования и потребности в отношении офисной недвижимости у покупателей офисов?

Здесь важно разделять цели, приобретается ли офис для самостоятельного использования или в инвестиционных целях. Как правило, при выборе в первом случае покупатели опираются на нужды компании, которая будет в этом офисе размещаться. Во втором – смотрят на инвестиционную привлекательность: насколько легко будет найти арендатора, по какой ставке можно сдать помещения в аренду и пр. 

 

5. Чем сложен сегодняшний рынок офисов, и в чем его новые возможности, если такие есть?

Сегодня профиль офисного пользователя изменился коренным образом. На место иностранных арендаторов пришли российские, с другими требованиями и иной структурой принятия решений. К примеру, одной из ключевых тенденций прошлого и начала этого года стал рост спроса на приобретение офисов в собственность. По сути, это совершенно новая модель пользования, в которой заключаются и риски, и возможности. Поэтому рынку потребуется какое-то время, чтобы адаптироваться к этим новым условиям.

 

6. Какие основные тренды в офисной недвижимости вы видите на рынке в настоящее время, куда мы движемся, каким рынок офисов можно представить, например, в 2025 году?

Реальность настоящего времени – это вымывание арендного предложения из объемов нового строительства. Следуя за предпочтениями спроса девелоперы фактически перестали строить офисы в аренду, теперь новые офисные объекты предлагаются на продажу – целиком или в розницу небольшими блоками. Таким образом продажа небольших блоков в строящихся зданиях – это новый мощный тренд на офисном рынке.

 

7. Что изменилось в IBC Real Estate с момента выхода из состава JLL и начала самостоятельного развития, насколько удалось сохранить коллектив, костяк команды, какие ротации происходили?

Мы серьезно увеличили свою операционную эффективность, изменили бизнес-процессы, в том числе связанные с функционалом бэк-офиса. Мы переехали в новые офисы в Москве, СПб и Алматы – в этом смысле мы полностью обновились и теперь у нас три новых дома.

Сохранив основу команды в лице ключевых руководителей – партнеров IBC Real Estate, людей с масштабным опытом и международной практикой, мы пополнились новыми талантливыми специалистами. И то, что мы не могли делать самостоятельно ранее, как подразделение глобального бренда, сегодня стало для нас доступным – теперь мы можем покупать и интегрировать в свою структуру новые компании. Мы активно пошли в эту сторону и считаем масштабирование бизнеса одним из наиболее перспективных путей для нашего дальнейшего развития.

 

8. Какие стратегии IBC Real Estate использует для привлечения новых клиентов и удержания старых?

Давние клиенты и партнеры остаются с нами из-за неизменного качества услуг и благодаря тому, что мы умеем сформировать для них добавленную стоимость. Новым клиентам мы интересны тем, что выросли из бизнеса, который долгие годы работал с иностранными компаниями, а значит обладаем обширной и разнообразной практикой. Стандарты качества и подходы, которые были наработаны нами за предыдущие 25 лет, сегодня очень востребованный продукт для российского рынка. Мы являемся уважаемым в профессиональном сообществе брендом и предлагаем премиальный сервис по рыночным ценам.

Безусловно, мы не стоим на месте, развиваемся вместе с техническим прогрессом и адаптируем свои инструменты под потребности клиентов: активно осваиваем digital-пространство, совершенствуемся в технологиях, расширяем линейку услуг и географию. Держать руку на пульсе, всегда знать что происходит и востребовано на рынке – это главный залог успеха для нашего бизнеса и наша отличительная черта.

 

9. Какие качества и навыки, по вашему мнению, необходимы агентам недвижимости для успешной работы с офисной недвижимостью, кто и как может стать частью команды IBC Real Estate?

Стать частью команды IBC Real Estate могут как сформировавшиеся профессионалы, так и молодые люди без опыта, мечтающие построить карьеру в недвижимости. Мы развиваемся, активно ищем таланты и открыты для всего нового. Качества, которые помогают стать успешными в нашей сфере, это упорство, умение коммуницировать и способность быстро адаптироваться к постоянно меняющемся условиям рынка. Частью нашей команды могут стать талантливые, умные и харизматичные люди со здоровыми амбициями, главное – мотивация, желание учиться и не бояться трудностей. Мы придерживаемся принципов преемственности и наставничества, у нас прекрасный коллектив и всему остальному мы научим.

 

10. Каковы основные проблемы, с которыми сталкиваются агенты недвижимости при работе с офисной недвижимостью, самые острые противоречия с собственниками, конкурентная среда, законодательство?

Основная сложность в том, что наш рынок остается непрозрачным и до конца неурегулированным. Если говорить про сделки с недвижимостью, то из 100% только 40 – это доля, которую закрывают профессиональные консультанты. Оставшиеся 60% – это «серая зона», т.е. доля сделок, которая закрывается сторонами-участниками между собой напрямую, без участия консультантов, она варьируется, в зависимости от сегмента, но все равно составляет большую часть от общего объема. При этом, более развитые рынки давно пришли к тому, что все сделки, которые происходят, закрываются профессиональными консультантами.

Вторая задача, которую необходимо решать – это стандартизация рынка. Сейчас мы вместе с коллегами по сфере работаем над обновлением классификации офисной недвижимости, поскольку единые критерии качества и доступность данных по каждому объекту – это основа и базовая необходимость для всего профессионального сообщества.

 

11. Как IBC Real Estate оценивает источники информации о рынке офисной недвижимости, где вы получаете сведения?

Рынок коммерческой недвижимости стремительно растет. Уже сегодня мы насчитываем в России 50 млн кв. м складской недвижимости, 30 млн кв. м офисной, 26 млн кв. м торговой и 100 тысяч номеров качественных гостиниц. Такой масштабный и точный сбор информации в целях дальнейшего анализа, консалтинга и информационной поддержки бизнеса требуют колоссальных усилий. Мы полагаемся исключительно на собственные данные, которые ежедневно собирает наша профессиональная команда. Исследования и отчеты, которые мы предоставляем своим клиентам становятся зачастую одним из основополагающих факторов для принятия стратегических решений, и мы не можем себе позволить делегировать эту функцию вовне или использовать непроверенные данные. Ежедневный мониторинг, обзвон, сбор новостей и информации от всех бизнес-линеек, агрегация этих данных, качественное и правильное хранение позволяют нам оперативно и быстро получать все цифры по рынкам не только в России, но и в других странах.

У нас большой департамент исследований и аналитики, который возглавляет очень талантливый руководитель. С помощью нашего аналитического центра мы сами создаем базу, которая является основой для оценки рынка и которую используют все его участники.

 

12. Какие технологии IBC Real Estate использует для анализа и прогнозирования рынка офисной недвижимости?

Наши данные хранятся на серверах компании, а для работы сотрудников предусмотрены мобильные и десктоп-интерфейсы. Вся аналитика автоматизирована, и обновляясь каждые 3 часа, всегда актуальна и доступна с любых устройств. В рамках прогнозирования мы регулярно используем предиктивные модели, при этом рынок настолько разнообразен, что коррекция на экспертную оценку необходима постоянно. Из необычного – мы начали обучение своей языковой модели в рамках проекта по внедрению генеративного AI, но это совсем новый проект, о котором подробно говорить немного рано.

 

13. Какие главные преимущества и недостатки существующих систем лидогенерации офисной недвижимости вы видите на рынке: прямые обращения от постоянных клиентов, агрегаторы, собственные сайты, социальные сети, другие каналы?

В последние годы мы наблюдаем значительное смещение спроса в диджитал. Если ранее преимущественная доля всех обращений была результатом прямых запросов от постоянных клиентов «по рекомендации» или результатом работы консультантов над расширением клиентской базы, то сейчас стремительно растет доля запросов из интернета, будь то собственный сайт, социальные сети или прайс-агрегаторы. Однако, работа с запросами из интернета требует иного подхода, здесь важна скорость реакции на обращение и постоянное улучшение клиентского опыта. На помощь приходит автоматизация процессов внутри компании, чему последние два года мы уделяем особое внимание. В будущем хотелось бы прийти к формированию собственной платформы по подбору площадей в классическом офисе или рабочих мест в сервисном пространстве и VR-показам.

 

14. Какие стратегии вы используете для обеспечения безопасности сделок с офисной недвижимостью, насколько плотно ваши эксперты погружаются в процесс согласования коммерческих условий при аренде и купле-продажи офисов, в чем их ключевые задачи?

Мы очень щепетильно и трепетно относимся к сделкам, в которых участвуем, предельно строго соблюдаем договорные обязательства и правила, связанные с конфиденциальностью, но при этом на 100% следуем всем требованиям законодательства РФ. В рамках транзакционного бизнеса наша ключевая задача находить оптимальные коммерческие условия для всех сторон сделки, поэтому это всегда полное погружение в процесс, а создание добавленной стоимости для клиента – наша прямая обязанность и неотъемлемая часть нашей работы.

 

15. Какая справедливая стоимость услуг агентств в офисном сегменте в сфере коммерческой недвижимости? Есть какие-то четкие стандарты в IBC Real Estate?

Если говорить о ценообразовании и регулировании стоимости услуг – есть общепринятые стандарты рынка, которым мы следуем. Конечно, в сравнении с международными мерками, консалтинговый бизнес в России сегодня недооценен, однако мы уверены, что со временем рынок придет к уровню достойного вознаграждения.

 

16. Какие планы на развитие IBC Real Estate имеет на будущее в области офисной недвижимости? Готовите что-то новое для рынка и можете ли рассказать об этому уже сейчас.

Мы планируем более активно участвовать в направлении, связанном с куплей-продажей объектов недвижимости и это касается не только крупных инвестиционных проектов для квалифицированных инвесторов, но и менее масштабных сделок с конечными пользователями. На сегодняшний день в сегменте офисной недвижимости большую долю из общего объема составляют сделки, связанные с продажей блоками, и это направление мы уже сегодня начали активно развивать. Мы продолжим расширять географию своего бизнеса, как в части присутствия на российском рынке, так и за его пределами.

 

17. Спрос и предложение. Аренда и продажа. Как вы охарактеризуете рынок по состоянию на начало 2024 года и какую тенденцию здесь наблюдаете?

Прошлый год стал рекордным по спросу, объем сделок по аренде и купле-продажи достиг 2 млн кв. м – это абсолютный исторический максимум. Доля вакантных помещений на этом фоне за год существенно снизилась с 12,4% до 8,1%. При этом средневзвешенные ставки аренды пока остаются стабильными: в классе А – 27 400 руб./кв. м в год, в классе Б – 20 800 руб./кв. м в год, все – без эксплуатации и налогов. Цены продажи в строящихся офисных объектах варьируются от 175 000 руб./кв. м в децентрализованных локациях – до 740 000 руб./кв. м в премиальных локациях, например Москва-Сити. Средняя цена на блоки и этажи в строящихся и перспективных бизнес-центрах составила на начало года 426 000 руб. за кв. м. Общий объем предложения блоками и этажами – 170 тыс. кв. м. Наибольший объем предложения (100 тыс. кв. м) сосредоточен в зоне ТТК-МКАД – здесь расположены 5 из 8 офисных проектов, которые в прошлом году были выведены на продажу блоками. Предложение активно вымывается, поэтому общий экспонируемый объем таких площадей в Москве стабильно держится в пределах 200 тыс. кв. м. 

2024 год обещает продемонстрировать неплохие цифры по новому офисному строительству –порядка 600 тыс. кв. м, которые запланированы к вводу в эксплуатацию. При этом, 90% из них – это предложение на продажу, существенная доля которого уже распродана еще до завершения строительства.  

Наши ожидания по спросу на 2024 год сдержанно позитивные – 1,7 млн кв. м. Достаточно неглубокая коррекция объема сделок прогнозируется на фоне усиления денежно-кредитной политики и замедления деловой активности. При этом спрос на крупные приобретения сохраняется, сейчас в активной стадии находится ряд сделок по покупке зданий целиком. В случае реализации этих сделок результат 2024 года будет сопоставим с итоговым значением 2023 года.

 

18. Что бы вы посоветовали другим консультантам и агентам недвижимости, работающим с офисной недвижимостью, для того, чтобы добиться максимального успеха на рынке?

Я бы посоветовал любить то, чем вы занимаетесь и получать от этого процесса максимальное удовольствие.