Иван Завидонов, CEO Кikownagency: Как небольшому агентству коммерческой недвижимости оптимизироваться и дифференцировать рекламные возможности

Этим вопросом, в не самые простые времена, интересуется многие участники рынка недвижимости. Завидонов Иван, СEO Кikownagency, специально для читателей OFFICE NEWS, рассказал как оптимизироваться и дифференцировать рекламные возможности для небольшого агентства коммерческой недвижимости.

• Важно определить свои потребности и потребности в клиентском ресурсе, кому будут приходить звонки и что с этими звонками или лидами делать и как не терять потраченный бюджет?

Выбор CRM

Вопрос структуры в такое время всегда один из ключевых. Мало кто сейчас работает без внутренней CRM «обвешанной» собственными или заказными разработками. Наше агентство пользуется одной из двух, самых популярных на рынке. И она не является нишевой, т.е. заточенной под рынок недвижимости. В этом есть свои минусы, но, на наш взгляд, плюсов больше.

Большой минус в том, что она не рассчитана под рынок недвижимости и в ней нет логики сделки с недвижимостью, со всей своей спецификой по видам и назначениям. Но этот большой минус перекрывает множество интеграторов, которые предлагают приложения к этой CRM на любой вкус и цвет. Когда мы начинали работу с CRM, этого не было и мы интегрировали сами.

Теперь плюсы. Общая логика и этика сделки в нашей CRM намного выше чем у нишевой. Все ведущие провайдеры, соц. сети, мессенджеры и, что важно, рекламные площадки сами интегрируется, достаточно выбрать необходимые опции. И это открывает большие перспективы за меньший объем затрат и средств.

Выбор IP телефонии

Вопрос нужна ли телефония для нас не стоял и не стоит. Другой вопрос какая телефония под наши разъездные задачи? Ответ прост мобильная IP телефония от ведущих провайдеров подойдет, выбирайте сами.

Минусы в этой системе отсутствуют.

Плюсы. Всегда на связи, и номер включен и доступен 24/7, рекламные объявления привязаны к конкретным номерам или общий номер распределяет, без секретаря, это кому как удобно. Лиды и звонки поступают в CRM, идет фиксация и запись звонка и диалога с клиентом. Всегда можно послушать переговоры еще раз, свериться с площадкой по звонкам, если она продает лиды и послать ей запись не целевого звонка, вернуть потраченный бюджет. Конвертировать звонок в любую удобную стадию, либо оставить клиента за ответственным лицом.

Контент

• Берегите, любите контент. Контент, клиентский сервис, экспертиза — это преимущества, которыми оперирует агентство.

Не посылайте свой контент на бесплатные доски и не известные площадки. Такие действия не принесут ничего, только размоют уникальность и эксклюзивность. Все площадки живут рекламной моделью, им важна посещаемость, количество объявлений, трафик. Площадкам качественный контент не менее важен, чем нам лиды от них. Меньше контента — ниже посещаемость и монетизация. 

• Выстраивайте свой контент, не идите за маркетингом крупных площадок.

Маркетинг вещь суровая, можно закрыть агентство, если бездумно вложишь бюджет. Не гонитесь за количеством, выбирайте качество. Больше звонков плохо. Страдает глубина работы с клиентом. Занимайтесь кропотливой работой с собственниками, качеством объявлений и их визуальной частью. Не экономьте и наймите фотографа — сделать профессиональную фото- и видеосъемку. В сетевом размещении самое главное действие пользователя — оно стоит дорого. При одинаковом трафике и объеме выигрывает визуал, качество и профессиональность подачи. Пользователь всегда выберет такое объявление, если есть конкуренты.

Диверсифицированный рекламный пакет с разными рекламными моделями

Наша стратегия — диверсифицированный рекламный пакет с разными рекламными моделями. Разные площадки, разные модели монетизации, мы выбираем оптимально выгодные.

ЦИАН- позиционируется как IT компания, номер один на рынке недвижимости страны.

Агентскому аккаунту ЦИАН 17 лет, что важно для клиентов, присутствие на площадке мы планируем дальше. Другое дело, что:

• мы не привязаны к стратегиям продаж ЦИАН
• дополнительным инструментами пользуемся вдумчиво, точечно
• не используем продвижения, аукционы и т.д.

Эксклюзивы, высокая ликвидность не требует больших вложений, достаточно обозначиться на площадке. Мы не привязаны к скидкам, дополнительным объемам закупок, важные вещи особенно в межсезонье. Появляется возможность сделать инвентаризацию, убрать низко ликвидные объекты, которые появляются в процессе работы. Пусть лидов меньше, и они дороже, но они более качественные и более конвертируемые в продажи. Мы не предоставляем ложную информацию — от этого страдает имидж, понижается аккаунт.

ЦИАН отличная площадка, постепенно теряющая динамику, привлекательность. Лиды стали дорогими, иногда необоснованно дорогими.

Авито

Классический классифайд с понятным, вдумчивым маркетингом. Предлагает пакетные размещения по привлекательным ценам. Конечно нужно, понимать, синергия с агентствами и качественный контент важен Авито. Им нужна доля рынка. Авито делает скидки на пакетные размещения в регионе, где позиции послабее, компенсируя другими регионами. Агентству выгодна позиция площадки. Мы пользуемся охватным размещением, т.е. наибольшим количеством объявлений. На Авито работает магазин. Брендинг привлекает клиентов на поиск. Советую нанять дизайнера, сделать магазин. Технические требования простые, стоит недорого.

Авито — ТОП. Лидер по цене, качество, удобство работы.

Яндекс Недвижимость

Нишевой продукт российского IT лидера, позволяющий монетизироваться по модели СРА, т.е. оплата за целевой звонок.

Кажется просто, но не просто. Яндекс прекрасно понимает аудиторию, умеет таргетировать, оптимизировать объявления с наибольшей выгодной для себя. По прайсу несколько пакетов с разной ценой. Можем выбрать один пакет, загрузить один фид, выбрать одну стратегию. У нас в Яндексе два ЛК и разные стратегии. Мы выбираем максимальную стратегию под конкурентные и большие объекты, расширенную на всю линейку предложений.

Технически и юридически необходимо быть готовыми. Важная деталь в ЯН, сверка с персональным менеджером — порой 30% звонков мусорные или откровенный спам. ЯН возвращает лиды, при условии, выстраивании долгосрочных партнерских отношений. Яндекс найдет клиента. Много и дешево не будет, но они точно будут. Вера в Яндекс у нас 100%, клиент другого плана, нежели приходят по первым двум площадкам.

В заключение хочу добавить, что нашему Агентству вполне достаточно для работы трех площадок и 1000 объектов. Бесплатный фид на Домклик, не мешает, погоды не делает, считаем размещение вложением в Сбер.

А как же сайт спросите вы?

Сайт и продвижение для небольшого агентства неподъемная задача. Перепроданные запросы, отсутствие конкуренции у главного игрока задрали, и до того большие ставки, до небес. SEO не дешевая история, мы специально не занимаемся и не продвигаем. Поиск работает реферально или по низкочастотным запросам, небольшое количество лидов по направлению есть. У агентства два сайта один интегрирован с CRM, второй обычный Landing Рage выполненный в фирменном стиле: kikownagency.ru.

Работайте с брокерами: компетентность, знание рынка — визитная карточка агентства.

Благодарим за предоставленный материал:kikownagency.ru