Елена Лобанова, Kontakt InterSearch: Какими качествами обладает эффективный руководитель отдела брокериджа?

На сегодняшний день руководители отдела брокериджа пользуются повышенным спросом на рынке коммерческой недвижимости, так как после ухода иностранных игроков в 2022 году, многие компании стали думать, как привлекать новых арендаторов. Особенно сильно это затронуло крупные торговые центры. Подробнее о качествах, которыми должен обладать эффективный руководитель отдела брокериджа, расскажет Елена Лобанова, консультант практики коммерческой и промышленной недвижимости, компании Kontakt InterSearch.

В каждой компании есть свои требования к этой роли: опыт на объекте определенной площадью, назначение и уровень объекта, опыт управления командой (численность команды также играет роль). Важно выяснить каких арендаторов привлекал потенциальный кандидат, какие крупные сделки ему удалось закрыть, есть ли у него пул наработанных контактов, насколько хорошо он понимает и чувствует рынок, конкурентов, актуальные ставки. Все эти факторы сильно сужают воронку и уже начинается поиск той самой «звезды с перламутровыми пуговицами» для заказчика.

В первую очередь мы оцениваем кандидатов по soft skills и must have данной позиции – коммуникабельность. Поскольку брокеридж, по сути, это те же продажи, важно учитывать, умеет ли кандидат презентовать себя, компанию, проект, как он это делает, умеет ли выстраивать контакт при общении и насколько он убедителен. Основной результат работы руководителя отдела брокериджа – это закрытые сделки и приведенные арендаторы, соответственно очень важна нацеленность на результат.

В процессе работы с подобными позициями рекрутеру следует перепроверять слова кандидатов и оценивать их объективно. Как бы это ни было странно, но некоторые кандидаты могут приукрашивать свои достижения: «приписывать» себе сделки, которые не совершали или управление объектами, на которые не приводили арендаторов. Такие моменты существенно затрудняют поиск, поэтому рекомендации – наше все.

Несмотря на рост интереса к этой роли, руководителя отдела брокериджа не так просто найти. Это связано с определенными требованиями к позиции, отъездами кандидатов за границу и разной структурой в компаниях. В некоторых компаниях руководители отдела брокериджа отвечают не только за функцию брокериджа, Не всем кандидатам из этой категории будет интересно сужать свою зону ответственности. Также нужно отметить, что осталось не так много компаний, которые разделяют по структуре аренду и брокеридж.

Большинство компаний реорганизовывают структуру именно с целью объединить эти два направления, так как в этом они видят в этом большую эффективность. Аренда и брокеридж тесно связаны друг с другом и это дополнительная возможность для сотрудников расти и развиваться. Руководителей брокериджа в классическом понимании становится все меньше на стороне собственников объектов недвижимости.