Мотивация без окладов. Как быть эффективными.

С чего начать при внедрении системы мотивации без оклада. Как ориентировать персонал на максимальные результаты и не переплачивать неэффективным сотрудникам. Журнал OFFICE NEWS обратился за ответами к соучредителю и действующему финансовому директору компании ATM Group — Ирине Нарчемашвили (В настоящее время Ирина руководит коучинговыми и консалтинговыми проектами, является популярным бизнес-тренером. В сфере финансов более 15 лет, обучила более 27 000 руководителей в различных сферах бизнеса. Практический курс финансового планирования, автором которого является Ирина, прошли более 3 000 владельцев и руководителей бизнесов. И это при том, что предоставлять его онлайн начали буквально несколько месяцев назад).

Ирина, благодарю Вас за интервью. В последнее время участники рынка коммерческой недвижимости активно ищут пути оптимизации расходов. Почему этот вопрос становится столь острым? Можете выделить ключевые финансовые проблемы большинства российских компаний, почему большинство из них сталкивается с постоянным дефицитом средств?

Всё просто: они не планируют свои расходы. Огромное количество компаний платит сотрудникам заработную плату независимо от полученного дохода. А сотрудники работают (или даже НЕ работают), абсолютно не зная, сколько должна зарабатывать компания, чтобы и им платить, и хотя бы минимальные операционные расходы совершать. Да что там сотрудники, даже владельцы не знают.

И ещё ошибка, одна из главных: как только доход — как правило, неожиданно — подрастает, компании тут же берут на себя новые обязательства. И приобретают что-то, без чего можно было бы и обойтись. А ведь в этот момент важно правильно оценить ситуацию, опять же — спланировать свои дальнейшие действия! Сложить все долги, посчитать необходимые вложения в средства производства. И не тратить, а экономить больше обычного. Просто не на мелкой важной операционке, а на необоснованных расходах, то есть на тех, что не принесут доход.

Что такое точка безубыточности, насколько важно ее рассчитывать для руководителей и владельцев компаний?

Точка безубыточности — это денежная величина, при обеспечении которой и компания, и собственники достигают своих целей и при которой все расходы компенсированы доходами. Каждый руководитель должен знать точку безубыточности своей компании, чтобы понимать сколько нужно заработать и какие усилия для этого нужно приложить. И уметь рассчитать, достаточно ли на данный момент для этого персонала и вложений в продвижение.

Если говорить о важности расчетов, то важен ещё и момент учредительских: бывает такое, что учредители получают их остаточному принципу. Когда владелец бизнеса видит, что компания на данный момент зарабатывает гораздо меньше необходимого, становится ясно, почему не хватало на оплату счетов и выплату учредительских. И руководитель задаётся вопросом, что делать, чтобы исправить ситуацию.

Порядок должен быть во всем. Что такое организационная схема и регламент бизнес-процессов внутри компании? Какая связь между ними?

Оргсхема — это то, позволяет избежать хаоса в компании. Она показывает, кто какие функции выполняет и как результат необходимых для выполнения действий помогает достигать цели компании. И так как это схема, то она ещё и транслирует сотрудникам пути взаимодействия между собой. Помимо этого, организационная схема отображает последовательность получения продукта компании, который потом будет предоставлен клиенту. Собственно, это и есть регламент бизнес-процессов внутри компании.

Если говорить о финансах есть ли какие-то незыблемые правила управления ресурсами, распределения доходов и так далее?

Безусловно! Самое главное: зарабатывайте больше, чем компания тратит.

Второе: не распределяйте деньги, которые ещё не поступили. Даже выплаты от заказчиков и любые регулярные платежи. Деньги, которых нет на вашем счёте, ещё не стали вашими, и не нужно тратить их (даже в своей голове) раньше времени. Это касается как собственников помещений со стабильным арендным потоком, так и руководителей и менеджеров агентств недвижимости или подрядных организаций, где стабильность существенно ниже.

Третий важный момент: отслеживайте эффективность инвестиций при оплате счетов. И особенно этот пункт касается вложений в рекламу.

В-четвёртых, создавайте фонды, которые станут “подушкой безопасности”. Включайте их в расчёт точки безубыточности и регулярно откладывайте деньги в эти фонды. Даже, если, как вам кажется, “уже достаточно”. Ну и, конечно, своевременно платите вашим контрагентам, поддерживая высокую кредитоспособность.

И самое главное, запомните: финансовое планирование и контроль финансов — это работа одного человека, который принимает решения на основе фактов и цифр, а не мнений и слухов.

Аудитория OFFICE NEWS это представители бизнес-центров (владельцы помещений, сотрудники управляющих компаний) и сотрудники агентств недвижимости, менеджеры и руководители компаний из смежных отраслей. Если со стороны собственников и УК безокладная мотивация практически не применяется, то заработок агентов почти всегда выражается в процентах от выручки. Что скажет эксперт, как это, мотивация без оклада? Насколько эффективна может быть такая система?

Очень эффективна! Сотрудник знает: чем больше сделаю, тем больше получу. Находясь в любой должности и отработав любой срок. Приведу пример.

В компании 10 лет работает бухгалтер, лояльный и компетентный, который спас компанию «три раза от чумы и пять раз от тюрьмы». В то же время заработная плата этого специалиста на 50 процентов ниже, чем у менеджера по продажам и аренде, который пришел в компанию четыре месяца назад и постоянно норовит перейти к конкурентам, так как там процент с продаж выше.

Просто у бухгалтера оклад и, возможно, надбавка за стаж в тысячу рублей. А менеджер получает зарплату с продаж.

При нашей системе мотивации не нужно тревожиться о высоких расходах на зарплату, метаться между «принять или не принять сотрудника». Нужно просто смотреть на его результаты: причём, и вам, и ему. В случае достижения им поставленного плана все будут счастливы.

В чем разница окладной и безокладной системы мотивации, какие плюсы и минусы у этих систем?

Плюс у окладной системы один: не нужно делать сложных расчётов. А, ну ещё найм легко осуществить. Всегда найдутся желающие гарантированно получать деньги.

А вот плюсы “безокладки” я, пожалуй, разложу по пунктам, чтобы было понятно.

1. Отсутствие необоснованной финансовой нагрузки при расширении.
2. В случае низкого дохода в фонд оплаты труда перечисляется соответствующий процент;
3. Уровень необходимости компании соответствует уровню необходимости сотрудников;
4. При правильной и соблюдаемой системе мотивации выигрывают все: и компания, сотрудники;
5. Персонал стремится к обучению и развитию своих профессиональных качеств;
6. Весь персонал компании привязан к доходу, что мотивирует их взаимодействовать между собой и совместно искать новые пути развития.

Достоинств много, но чтобы всё это работало, систему нужно понять досконально, а не бежать внедрять безокладную зарплату, только узнав это словосочетание.

Любопытно было бы узнать способ мотивации сотрудников, который при этом не вызывает роста фонда оплаты труда. Есть ли такая методика и в чём она заключается?

Отвечу коротко: в случае работы с оплатами, зависящими от сделок, важно учитывать прямые расходы компании. Но в любом случае, фонд оплаты труда будет меняться в зависимости от количества и маржинального дохода сделки.

Что определяет эффективность системы мотивации?

Конечно, растущий доход компании! Немаловажна также вовлеченность сотрудников в работу, возможность быстрого карьерного роста сотрудников и, как следствие, расширение компании.

Могли бы Вы пошагово расписать как внедрить безокладную систему мотивации и как не вызвать при этом недовольство в коллективе?

Сделать это в рамках нашего интервью, скажу честно, сложно: нужно значительно больше времени. Но основные моменты, конечно, обозначу.

В первую очередь, важно, чтобы в вашей компании существовала технология работы.  Каждый из сотрудников должен понимать, как он влияет на доход. И донести до него это — ваша непосредственная задача.

Далее необходимо выполнить расчёт, в котором учитывается не только стаж работы, но и определённое количество показателей в виде статистик (их тоже нужно тщательно проработать), и компетентность.

Следующий шаг: посчитайте, сколько бы получили сотрудники при данном расчёте в низкий и высокий сезон (если для вашего бизнеса это актуально). И как только эта часть выполнена, можно прописать мотивацию: это доплаты за достижение плановых показателей.

Для менеджеров по продажам определена сдельная оплата в зависимости от уровня продаж.

И завершающие действия: презентуйте систему своим сотрудникам, верно обозначим все плюсы для них лично и получите согласие. Обозначьте дату вступления в силу, и вперёд!

Финансовое планирование от Ирины Нарчемашвили в двух словах. Назовите самое главное.

Финансовое планирование — ответственность старших руководителей компании. Это важное, необходимое и зачастую решающее в её деятельности. И если сумма ваших денежных средств всё ещё ниже, чем сумма счётов к оплатам — это то, о чём вам стоит всерьёз задуматься…

Главное вовремя. Горжусь достигнутыми финансовыми результатами компаний, которые работали под нашим руководством. Например, оренбуржский “ТаксиГОСТ”, который смог увеличить оборот на 200%, или новосибирский “Гелиос”, выросший по обороту в 3 раза. И благодарна им, ведь их опыт и мой тоже. Только практическое применение всех знаний, а это сотни процедур финансового планирования и более 3 000 часов финансового анализа, помогали и помогают добиваться высоких показателей эффективности.

Редакция OFFICE NEWS благодарит Ирину Нарчемашвили за интервью. Коротко о наиболее популярных сегодня продуктах АТМ Group:

“ФП” — коучинговая полугодовая программа “Прибыльный бизнес”, на данный момент успешно предоставленная 550 компаниям;

Компьютерная программа “Profit” для ABC- и XYZ-анализа — эффективной работы с ценообразованием и ассортиментом услуг / товаров.