Наталия Котова, финансовый директор Broniboy: В поисках лучшей оптимизации — как может сэкономить магазин при переходе на новую модель доставки

Сотрудничество с агрегаторами в прежнем формате с высокими комиссиями перестает устраивать и рестораны, и магазины из-за сильной потери выручки. При этом отказываться от доставки как опции нельзя — клиент уже слишком сильно к ней привык, даже в регионах. В стремлении оптимизировать расходы магазины начинают искать новые модели организации доставки. На каких опциях и статьях расходов магазин может сэкономить, меняя разные схемы доставки, и как найти оптимальный формат, рассказал Наталия Котова, финансовый директор Broniboy.​​

Агрегатор стандартный — почасовая система найма

В классическом формате работы с агрегатором магазин подключается к платформе и сразу начинает принимать заказы. Всем процессом занимается агрегатор: он обеспечивает продвижение новому партнеру, дает доступ к своей базе клиентов, принимает заказы, назначает на них курьеров, которых обеспечивает всем необходимым (экипировка, транспорт — если это не авто), контролирует исполнение заказов, принимает оплату. За все это магазин отчисляет агрегатору с каждого заказа определенный процент: у крупных российских игроков это около 30%.

Насколько экономически выгодна такая модель, зависит от конкретного бизнеса. Но очень часто отдавать 30% с каждого заказа крайне неприятно: многие рестораны, пытавшиеся не скатиться в убытки в начале пандемии, называли это грабежом.

Если магазин переходит от агрегатора к почасовой системе найма с любым сервисом доставки, у него 1 статья расходов, связанная с онлайн-заказами, превращается в несколько. Во-первых, это оплата труда курьеров. Но здесь плюс в том, что оплата исключительно за выполненные заказы в течение определенного времени.

Во-вторых, расходы на маркетинг: его придется развивать самостоятельно через любые доступные каналы. Почасовой найм — это исключительно сами исполнители с экипировкой и транспортом. В зависимости от сервиса, который их предоставляет, может также присутствовать менеджер, организующий выполнение задач курьера, а может и не присутствовать: придется назначать отдельного сотрудника или дополнительно загружать кого-то из имеющихся.

В-третьих, расходы на создание дополнительного функционала на сайте или в приложении — если у магазина еще нет внутренней опции «сделать заказ». Объем расходов будет зависеть от того, есть ли у магазина свой ИТ-отдел, способны ли штатные специалисты все выполнить или придется привлекать кого-то со стороны.

Есть ли экономия при переходе с агрегатора на почасовой найм? Есть, но объем сильно зависит от того, какой была комиссия агрегатора, какой средний чек у магазина, сколько заказов ежедневно или ежемесячно, какие именно расходы легли на его плечи после перехода.

В общих чертах, чем меньше количество заказов и ниже средний чек, тем тщательнее нужно взвешивать оба варианта реализации доставки, потому что экономическая разница становится менее ощутимой. Когда объем заказов за сутки измеряется сотнями, выгода от перехода с агрегатора на почасовой найм может оказаться не такой явно, чем когда за день магазин выполняет тысячи заказов. Особенно если все же без агрегатора тратятся серьезные бюджеты на маркетинг.

Агрегатор — свои курьеры

Если магазин уходит от агрегатора в сторону выстраивания собственной доставки, у него появляется очень много статей расходов.

Первая и главная — ФОТ: в него включаются почасовая ставка курьеров, какие-то бонусы для них за определенный объем заказов или за сохранение высокого рейтинга в системе, а также зарплата менеджеру, контролирующему курьеров. В зависимости от объемов штата таких менеджеров может быть даже несколько. Также магазину могут понадобиться сборщики: очень редко их функции выполняют сами курьеры — это возможно только для маленьких компаний с редкими заказами. Сборщики часто также находятся на почасовой ставке.

Вторая статья расходов — найм и обучение курьеров. Здесь сложный момент — это разработка и обкатка образовательной программы. В среднем подготовка курьеров отнимает неделю, однако, когда бизнес впервые этим занимается, процесс затягивается: потому что сложно сразу разобраться, каким вопросам уделить больше внимания, а каким меньше.

Третья статья расходов — экипировка курьеров: как минимум фирменные куртки и сумки. А для кого-то будет нужен и транспорт: можно закупить, можно заключить договор на сотрудничество с прокатными компаниями — для самокатов или велосипедов, с сервисами такси, если нужны автомобили.

И, как в случае с почасовым наймом, может понадобиться доработка приложения или сайта, чтобы добавить опцию доставки.

Есть ли в таком случае экономия? В долгосрочной перспективе да, в краткосрочной — не исключено, что расходы окажутся очень большими.

Для сравнения — магазин с 2000 заказов в день и средним чеком в 1000 рублей в день отдает агрегатору 600 тыс. рублей комиссии (30%) с выручки в 2 млн рублей.

Если доставка с 9 до 22 часов и условно за 1 час курьер отвозит 2 заказа, так как клиенты рядом, он за эти сутки выполнит 26 заявок. Магазину нужно иметь 77 курьеров для этого. Правда, чаще курьеры заняты неполный день, так что их может быть и 150 человек. Пусть почасовая ставка находится на уровне 175 рублей — чуть ниже, чем у сторонних сервисов. В день магазин будет выплачивать курьерам примерно 175 тыс. рублей. Даже с дополнительным вознаграждением для сборщиков получится меньше, чем комиссия агрегатору.

Но в начале пути, возможно, экономия не будет ощущаться совсем, потому что еще есть затраты на обучение, найм и экипировку. Однако в долгосрочной перспективе все же сберечь бюджет реально.

Агрегатор стандартный — агрегатор на модели подписки

В широком понимании подписочная модель подразумевает, что компания платит фиксированную цену за какие-то услуги сервиса. За какие именно — зависит от того, что придумает и предложит агрегатор или другой сервис доставки. Это может быть и сама курьерская доставка, хотя здесь сложно определить, какую стоимость сервис должен за нее брать: более целесообразно с точки зрения экономики все же считать услуги курьеров по почасовой ставке. Более логичной выглядит подписка за дополнительные условия — например, какие-то маркетинговые инструменты, промо-акции для клиентов, позволяющие ресторану расширить объем своей аудитории.

Пока подобных предложений у сервисов доставки мало, но с высокой вероятностью они все же будут появляться, потому что и магазины, и рестораны давно говорят, что им не нравится текущий формат сотрудничества. Комиссии слишком высокие, в кризис они почти неподъемные.

Экономия при переходе с классического формата агрегатора на подписочный получается ощутимой, если правильно подобрать предложение. Например, в Broniboy подписка подразумевает в первую очередь маркетинговые инструменты — за 3900 рублей в месяц. Доставка в эту цену не входит, и здесь уже магазин сам решает, как ее организует. От этого также зависит объем экономии.

Но в общих чертах, против 4,8 млн рублей агрегатору могут получиться те же 2 млн рублей на почасовом найме и минимальный (3900 рублей) бюджет на маркетинг через подписку. Если магазин развивает доставку сам, подписка отменяет для него необходимость дорабатывать приложение или сайт — фактически, магазин подключается к платформе агрегатора.

Свои курьеры — почасовой найм

Иногда бывает так, что магазин считает собственную доставку нерентабельной: например, высокая текучка курьеров. Получается, что помимо общих расходов на ФОТ постоянно приходится закладывать дополнительный бюджет на поиск, найм и обучение новых кадров. А пока их нет, какой-то объем потенциальных заказов упускается. Или у магазина очень нестабильный поток заказов — одну неделю их по 10 000 в день, а другую — едва до 2 000 в день доходит. Часть курьеров в штате простаивают, при этом, например, менеджеру приходится платить фиксированную зарплату. Экипировки закуплено много, а она не используется.

Насколько выгодный в таком случае переход на почасовой найм? Как минимум пропадает статья расходов, касающаяся найма и подготовки кадров: в случае большой текучки это серьезная экономия. Но может вырасти оплата труда самих курьеров — если у конкретного сервиса, предоставляющего исполнителей, ставки выше, чем были у магазина.

Более выгоден почасовой найм, если у магазина внезапно сильно вырос трафик заказов, свои курьеры не справляются, нужно расширять количество исполнителей. При переходе на почасовой найм добавится оплата труда новых курьеров, но не придется тратиться на найм и подготовку, а также на дополнительную экипировку и, возможно, транспорт.

Так где экономия будет самой высокой

Для каждого магазина уровень экономии при переходе с любой из текущих моделей доставки на новую будет свой. Здесь влияет много факторов: средний чек, количество заказов за день, месяц, квартал, сезонность спроса на доставку, конкретные текущие статьи расходов — что из них действительно нужно, а что нет.

Поэтому нельзя сказать, какой формат будет самым эффективным и бюджетным. То, что работает у одного ретейлера, окажется не лучшим вариантом для другого. Кому-то стоит сэкономить на маркетинге, сотрудничая с агрегатором, а кому-то окажется выгодно выстроить свою службу доставки и не платить высокую комиссию.

Каждому магазину стоит отталкиваться от своих задач, учитывать особенности своей бизнес-модели, чтобы не просто оптимизировать расходы на доставку, но и при этом сохранить, а лучше повысить ее качество. Возможно, подходящий вариант не удастся найти с первой попытки — это нормально. Главное, не бояться пробовать новое, не переживать из-за сбоев в рабочих процессах. И понимать, что универсальных решений не бывает: у всех есть плюсы и минусы, просто в оптимальном решении преимущества перевесят.

Благодарим за предоставленный материал пресс-службу компании broniboy.ru/moscow.