Kokoc Group: 45% целевых обращений в комфорт-классе приходится на ЦИАН

После кратковременного лихорадочного спроса в начале марта, вызванного обвалом рубля, рынок недвижимости продолжает свое турбулентное движение. Покупатели при этом ждут лавинообразного снижения цен как на вторичном, так и на первичном рынках, а спрос на новостройки падает. Однако, правильное построение маркетинга любого девелоперского проекта позволит реализовать строящуюся недвижимость в необходимом объёме по максимально возможным ценам. О том, как повысить результативность агрегаторов объявлений и запустить CRM-продвижение в условиях спада рынка рассказали эксперты по маркетингу в сфере недвижимости во время онлайн-митапа.

25 октября Kokoc Group, один из лидеров российского digital-сегмента, провела онлайн-встречу по вопросам маркетинга в сфере недвижимости. Во время встречи представители компаний Na100PRO и Out of Cloud, входящих в состав группы компаний, обсудили самые эффективные инструменты маркетинга, способы повышения конверсии и вывода объектов недвижимости на первые страницы сервисов по поиску объявлений.

• “Проведя анализ целевых обращений по каналам за 2022 год, мы увидели, что процентное соотношение площадок, где происходит первичный подбор объектов недвижимости, для комфорт-класса следующий: 45% приходится на ЦИАН, 28% — на Яндекс.Недвижимость, 19% и 8% на Авито и другие базы недвижимости соответственно. При этом для объектов бизнес-класса ЦИАН и Яндекс.Недвижимость также оказались на первых местах — 53% и 35% соответственно, всего 4% приходится на Авито, и 7% на другие базы недвижимости”, — рассказал Руслан Русланов, Business Development Manager платформы Na100PRO.

Эксперт также подчеркнул, что стратегия продвижения объектов недвижимости зависит прежде всего от активности девелоперской компании. Однако, для большего привлечения клиентов необходимо креативно подходить к представлению УТП объекта, использовать визуальную привлекательность, чтобы выделяться на фоне конкурентов, уделять внимание мелочам для создания наиболее полного образа застройщика, а также демонстрировать покупателю, что девелопер борется за внимание клиента.

Так, например, по данным платформы, наибольшей популярностью пользуются объявления, которые включают в себя детальное описание каждого лота и отвечают на 90% вопросов, возникающих у покупателей. Благодаря только проработанным описаниям возможно снизить количество нецелевых обращений до 20%.

Вторая часть митапа была посвящена CRM-маркетингу и созданию более эффективной воронки от лида в продажу. С презентацией выступила Дарья Швалова, СМО компании Out of Cloud. В рамках своего выступления Дарья рассказала о трех уровнях повышения конверсии: разработка стратегии сбора, сегментация базы и выбор критериев для сегментации, в том числе, каскадными коммуникациями, которые обеспечивают высокую вовлеченность аудитории на всех этапах выбора квартиры.

• “Особенно это важно в сегменте недвижимости, так как процесс от первого контакта для совершения сделки может длиться год или даже несколько лет. На каждом этапе нам важно общаться с пользователем, выяснять его потребности и с помощью этих данных придумывать более релевантные предложения. Наша статистика показывает, что 99,5% потенциальных клиентов уходят с сайта и впоследствии не обращаются в компанию. При этом средняя стоимость привлечения одного потенциального покупателя в элитной недвижимости составляет 14300 руб., в бизнес-классе — 10400 руб. Поэтому мы стараемся донести до своих клиентов, что важно общаться с клиентами именно через прямые каналы”, — объяснила Дарья Швалова.

По мнению специалистов Kokoc Group, в текущей ситуации сократить стоимость привлеченного клиента до 20% можно с помощью изменения концепции лидогенерации и создания карты автоматических коммуникаций. Например, автоматизация управления ставками аукциона на ЦИАН позволяет получать звонки не по максимальной фиксированной ставке, часто назначаемой вручную, а по той, которая достаточна в данный момент для нахождения на желаемой позиции. Таким образом, клиенты с максимально доступной ставкой аукциона в 15 000 рублей получают звонки и по ставке 5 000, и даже по 500.

В компании резюмировали, что грамотная маркетинговая стратегия и использование оптимального набора маркетинговых инструментов даже в текущих реалиях позволит привлечь внимание к новым объектам на 10-15%, часто, при том же бюджете. При этом, поведение клиента будет напрямую зависеть от общения с представителем компании: чем подкованнее консультант, тем больше вероятность покупки лота.