Различия в подходах при привлечении арендаторов в объекты разных классов

Дмитрий Киритопуло, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам компании Prime Property Management За последние несколько лет (2014-2016 гг.) уровень вакантных помещений на офисном рынке столицы фактически удвоился – с привычных нам значений в 1 знак (менее 10%) в классах А и B до 19-23% в классе А и 11-12% в классе В. Это увеличило конкурентную борьбу среди арендодателей за тех немногих арендаторов, кто интересуется офисными помещениями.

Prime Property Management как компания, предоставляющая комплексные услуги по управлению объектами коммерческой недвижимости (в том числе отвечающая за маркетинг и сдачу в аренду объектов в нашем управлении), ощущает данную конкуренцию в полной мере. Это стимулирует нас и коллег по цеху искать новые подходы к привлечению арендаторов. Каждый объект индивидуален, какой именно подход выбрать для привлечения арендатора, зависит от класса объекта, планировочных и инженерных решений, наличия уникальных преимуществ («атмосферность» объекта, сильный и привлекательный микс арендаторов, инфраструктурная составляющая), уровня вакантности в нем, местоположения и, наконец, ожиданий арендодателей по коммерческим условиям. Даже в объектах одного класса могут использоваться различные варианты.

Давайте начнем с подходов по привлечению арендаторов в бизнес-центры класса А. Для этого посмотрим на ситуацию глазами непосредственно офисных арендаторов – как они подходят к поиску помещений? Произошедшие с 2014 г. изменения на рынке не сильно повлияли на то, как крупные корпоративные российские и международные арендаторы (рассчитывающие на площади, скажем, от 1 000 кв. м) подходят к поиску помещений. Они активно используют услуги консультационных компаний в коммерческой сфере недвижимости. Даже если арендаторы, заинтересованные в аренде офиса от 1 000 кв. м, предпримут попытки самостоятельного поиска, то рано или поздно они «попадут на радар» таких консультационных компаний. Те, в свою очередь, либо предложат имеющиеся варианты зданий, либо заключат эксклюзивный договор на представление интересов клиента, как в поиске, так и непосредственно в ведении переговоров и последующем заключении договора аренды. Безусловно, прямые сделки в классе А присутствуют среди крупных пользователей. Но все же (из нашего опыта и общего понимания рынка) сделки с участием консультантов превалируют (существенно более 50%). Поэтому в данном субрынке  мы делаем упор на выстраивание и поддержание отношений со всеми консультационными компаниями. Это проявляется как в выстраивании личных отношений, так и в профессиональном подходе к работе с консультантами и их клиентами. В последние несколько лет арендодатели стали существенно более проактивны в части самостоятельного поиска потенциальных арендаторов. В том числе в сегменте класса А. Это не значит, что мы конкурируем с консультантами. Но выйти непосредственно на потенциального арендатора раньше консультанта (а значит, до того, как арендатор уже просмотрел почти все вакантные офисные помещения на рынке), установить с ним персональный контакт, иметь возможность рассказать о своих объектах одним из первых, показать клинетоориентированный подход – все это дает определенное преимущество перед другими объектами, которые идут в общей массе просмотров с участием консультантов. Однако если мы самостоятельно установили контакт с потенциальным арендатором, а позже к нам обратился его консультант, мы будем готовы работать через консультанта, имея преимущество прямого общения с арендатором.

На протяжении 2016 г. мы существенно усилили данное направление работы, а именно – формирование network среди самых различных участников рынка. На наш взгляд, это дает свои результаты. Традиционно мы продолжаем размещать рекламу объектов класса А (имеющих вакансию) в журнале CRE, опять же с целью быть на виду у консультационного сообщества. Что касается подходов по привлечению арендаторов в офисные объекты классов В или С, то здесь они иные. В данных сегментах потенциальные арендаторы чаще ищут помещения самостоятельно. В качестве примера здесь можно привести наш объект «Фактория» – крупный бизнес-парк с арендуемой площадью 52 500 кв. м на улице Вятская, это чуть больше 5 минут пешком от станции метро Савеловская. Бизнес-парк Фактория представляет собой 17 строений разной классности от В+ до С. Примерно 70% сделок по аренде в 2016-м – это прямые сделки с арендаторами, которые связались с нами напрямую, узнав об объекте из интернета. В данном сегменте при продвижении объектов мы эффективно используем возможности интернета. Это еще один инструмент, который в руках профессиональной команды дает ощутимые результаты. Это подтверждается уровнем вакантных помещений в бизнес-парке «Фактория» (ниже 5%, т.е. более чем в два раза лучше среднего рыночного показателя).

Важнейшим аспектом продвижения объектов разных классов в офисном сегменте является уникальное предложение самого офисного объекта. И здесь речь идет не только об удачном расположении, историческом окружении или шаге колонн (что тоже, безусловно, важно). Здесь речь идет о формировании «атмосферности» объекта, уникальной среде пребывания арендаторов (не работы, а именно пребывания как во время рабочего дня, так и после), о «смешивании» арендаторов с жителями прилегающих районов, о новых форматах торговых помещений, о привлечении креативных арендаторов (архитекторов, различных студий), коворкинга с представителями «новой экономики» и т.п. Мы активно работаем в данном направлении. В настоящий момент также работаем над проектом по переоборудованию бизнес-парка «Фактория» с целью создания в нем именно такого уникального предложения, а также Делового центра «СИТИДЕЛ» (переоборудование мест общего пользования, включая атриум, реконструкция прилегающей территории). Убеждены, что объекты, в которых это удастся реализовать, смогут перейти на новый уровень продвижения, причем с активным использованием социальных сетей. Мы для себя однозначно определили данное направление как следующий шаг, но он требует существенных инвестиций.

Источник: cre.ru